ظهر التسويق العصبي (Neuromarketing) في العقود الأخيرة كواحد من أكثر المفاهيم ثورية في عالم التسويق والإعلان. الفكرة الأساسية لهذا العلم هي دمج مبادئ علم الأعصاب مع أساليب التسويق التقليدية لفهم كيف يفكر المستهلك ويتخذ قراراته الشرائية.

يقوم التسويق العصبي على دراسة ردود أفعال الدماغ البشري تجاه الإعلانات، وتصميم المنتجات، والألوان، والأسعار، والتجارب الشرائية. الهدف هنا هو اكتشاف ما الذي يحفز الدماغ لاتخاذ قرار الشراء بشكل غير واعٍ في كثير من الأحيان.

 كيف يعمل التسويق العصبي؟

في الماضي، اعتمدت الشركات على استطلاعات الرأي والمجموعات المركزة لمعرفة ما يريده العملاء. لكن هذه الأدوات لها حدود؛ إذ قد لا يستطيع الناس دائمًا التعبير عن مشاعرهم الحقيقية أو حتى إدراكها. هنا يأتي دور التسويق العصبي الذي يذهب إلى أبعد من الكلمات.

يستخدم الباحثون تقنيات مثل:

• التصوير بالرنين المغناطيسي الوظيفي (fMRI) لمراقبة نشاط الدماغ أثناء تعرض الشخص لإعلان أو منتج.
• تقنية تتبع العين (Eye Tracking) لمعرفة أي أجزاء الإعلان تجذب الانتباه أكثر.
• أجهزة قياس الاستجابة الجلدية والقلب لقياس الانفعالات الجسدية.

كل هذه الأدوات تساعد المسوقين على كشف التفاعلات الحقيقية (أحيانًا اللاواعية) لدى المستهلك.

 لماذا يهتم المسوقون بالتسويق العصبي؟

يقول العلماء إن أكثر من 90% من قرارات الشراء تتخذ في العقل الباطن. بعبارة أخرى، يقرر المستهلك ماذا يشتري وكيفية تقييمه للمنتج دون وعي منطقي كامل.

على سبيل المثال: لماذا تفضل شراء زجاجة ماء من علامة تجارية معينة رغم تشابه الماء؟ السبب غالبًا يكمن في الصورة الذهنية التي ربطها دماغك بهذا المنتج، من خلال الإعلان، التصميم، اللون، التجربة وحتى الموسيقى المرافقة.

التسويق العصبي يمكن أن يكشف هذه الروابط الخفية، فيستخدمها المسوقون لصنع رسائل أكثر فعالية.

 أمثلة عملية على التسويق العصبي

• الألوان: تعتمد المتاجر الكبرى على الألوان في الإعلانات والمتاجر لخلق مشاعر معينة. على سبيل المثال: اللون الأحمر يحفز الشعور بالإلحاح والتخفيضات. اللون الأزرق يوحي بالثقة والهدوء.
• التغليف: شكل العبوة يلعب دورًا كبيرًا في قرار الشراء. في دراسات التسويق العصبي، وُجد أن المنتجات بعبوات ذات ملمس ناعم أو لامع تُحفز الدماغ أكثر من العبوات العادية.
• الموسيقى والروائح: تشغيل موسيقى هادئة أو إطلاق رائحة مميزة في المتجر قد يزيد الوقت الذي يقضيه العميل، مما يزيد فرص الشراء.
• السعر النفسي: الأبحاث تثبت أن كتابة السعر بـ 9.99 بدلاً من 10.00 يجعل الدماغ يرى الرقم أصغر، ويزيد من المبيعات.

 هل هناك تحديات أخلاقية؟

رغم الفوائد الهائلة للتسويق العصبي، يثير البعض تساؤلات أخلاقية. إذ يرى بعض الخبراء أن استخدام هذه التقنيات لاستهداف اللاوعي البشري قد يكون استغلاليًا إذا لم يتم استخدامه بمسؤولية. لذلك تلتزم شركات كبرى بمواثيق أخلاقية لضمان عدم التلاعب المفرط بالمستهلك.

 كيف يمكن للشركات الصغيرة الاستفادة؟

حتى بدون ميزانية ضخمة لتقنيات الأعصاب المتقدمة، يمكن لأصحاب المشاريع الصغيرة الاستفادة من مبادئ التسويق العصبي:

• اختيار الألوان بعناية.
• تصميم عبوات جذابة.
• تحسين تجربة العملاء داخل المتجر أو على الإنترنت.
• استخدام كلمات أو صور تحفّز العاطفة وتخلق ارتباطًا قويًا مع العلامة التجارية.

 ختامًا

التسويق العصبي ليس مجرد موضة عابرة؛ بل هو علم حقيقي يساعد الشركات على فهم ما يفكر فيه المستهلك حقًا، بعيدًا عن الكلمات والتصريحات المعلنة. من خلال هذه الأدوات، أصبحت الشركات قادرة على تقديم منتجات وخدمات أكثر ملاءمة لتوقعات واحتياجات عملائها، وبالتالي تحقيق نتائج تسويقية أقوى وأسرع.